カーディーラーの集客におけるWeb広告の重要性
自動車販売業界は、大きな転換期を迎えています。かつては新聞折込チラシやテレビCM、店頭での呼び込みが主な集客手段でしたが、現在ではインターネットを活用したWeb広告が欠かせない存在となっています。
消費者の購買行動は劇的に変化しました。車の購入を検討する際、まずスマートフォンやパソコンで情報収集を行う人が9割を超えています。車種の比較、価格相場の確認、ディーラーの口コミチェックなど、来店前にかなりの情報を収集した上で、「このお店に行こう」と決めてから来店するのが当たり前になっているのです。
このような環境下において、Web上での存在感がないカーディーラーは、顧客の検討候補にすら入れない状況に陥っています。逆に言えば、Web広告を戦略的に活用することで、従来のオフライン集客では出会えなかった新規顧客を獲得するチャンスが広がっているとも言えます。
本記事では、自動車販売店・カーディーラーがWeb広告を活用して来店予約・試乗予約を増やし、成約につなげるための実践的な戦略を詳しく解説していきます。新車ディーラー、中古車販売店、それぞれの特性に合わせた運用方法もお伝えしますので、ぜひ最後までお読みください。
自動車業界の広告運用を取り巻く市場環境
デジタルシフトが加速する自動車購買行動
自動車の購入は、人生の中でも大きな買い物の一つです。そのため、消費者は慎重に情報収集を行い、複数の選択肢を比較検討します。
以前は「ディーラーを何軒も回って話を聞く」というのが一般的でしたが、現在は「ネットで情報を集めて、絞り込んでから来店する」というスタイルが主流です。実際に、車を購入した人の多くが「来店前に購入する車種をほぼ決めていた」と回答しています。
この変化は、カーディーラーにとって重要な示唆を含んでいます。つまり、顧客が情報収集をしている段階でWeb上で接点を持てなければ、そもそも検討対象にすら入れないということです。Web広告は、まさにこの情報収集段階の顧客にアプローチするための有効な手段なのです。
競合環境の変化
自動車販売業界の競争環境も変化しています。新車ディーラーだけでなく、大手中古車チェーン、個人経営の中古車販売店、さらにはオンライン完結型の車販売サービスなど、競合が多様化しています。
特に中古車市場では、カーセンサーやグーネットといったポータルサイトの存在感が大きく、これらのサイト経由での問い合わせが主流となっています。しかし、ポータルサイトへの掲載だけでは他社との差別化が難しく、手数料も発生します。自社で広告を運用し、直接顧客を獲得する重要性が高まっているのです。
カーディーラー特有の広告運用の特徴
自動車販売の広告運用には、他業種とは異なる特有の特徴があります。
まず「高単価商材」であることが挙げられます。車は数十万円から数百万円、高級車であれば1,000万円を超えることもあります。そのため、1件の成約で得られる利益が大きく、広告費用をかけてでも見込み客を獲得する価値があります。
次に「検討期間が長い」という特徴があります。車の購入は即決するケースは稀で、数週間から数ヶ月かけて検討するのが一般的です。そのため、一度の広告接触で即座に来店するとは限らず、継続的なアプローチが必要になります。
また「地域性が強い」という特性もあります。車を購入する際、自宅や職場から近いディーラーを選ぶ傾向があります。アフターサービスや車検なども考慮すると、地域密着での集客が重要になります。
さらに「季節性がある」ことも特徴です。決算期の3月や9月、ボーナス時期の6〜7月、12月は購買意欲が高まる時期です。これらの時期に合わせた広告展開が効果的です。
カーディーラーに適したWeb広告の種類と特徴
カーディーラーが活用できるWeb広告には様々な種類があります。Web広告とは？種類と特徴を徹底比較【初心者向け完全ガイド】で全体像を把握した上で、自動車販売に特に適した広告媒体を詳しく見ていきましょう。
Google検索広告
検索広告は、カーディーラーの広告運用において最も重要な媒体の一つです。ユーザーが「〇〇市 中古車」「プリウス 見積もり」「車検 〇〇区」といったキーワードで検索した際に広告を表示できるため、購入意欲の高い見込み客に直接アプローチできます。
検索広告のメリット
検索広告の最大のメリットは、ニーズが顕在化しているユーザーにリーチできる点です。「車を買いたい」「車検を受けたい」と思って検索しているユーザーは、すでに行動を起こす準備ができています。このような「今すぐ客」に広告を表示できるのは、検索広告ならではの強みです。
また、地域ターゲティングとの相性も抜群です。店舗の商圏内に住むユーザーにのみ広告を表示することで、来店可能性の高い見込み客に効率的にアプローチできます。
カーディーラーにおける検索広告のキーワード例
カーディーラーが検索広告で狙うべきキーワードは、大きく以下のカテゴリに分類できます。
「車種名キーワード」は、「プリウス 新車」「N-BOX 価格」「アルファード 見積もり」など、特定の車種に関するキーワードです。車種を決めているユーザーは購入意欲が高いため、コンバージョン率が高い傾向があります。
「地域キーワード」は、「〇〇市 新車」「〇〇区 中古車販売」「〇〇駅 カーディーラー」など、地域名を含むキーワードです。来店可能性の高いユーザーにピンポイントでアプローチできます。
「行動キーワード」は、「車 試乗」「新車 見積もり」「中古車 購入」など、ユーザーの行動意図を表すキーワードです。これらのキーワードで検索するユーザーは、具体的なアクションを起こそうとしています。
検索広告（リスティング広告）の設定と運用方法【基礎から実践まで】で詳しい運用方法を確認できます。
ディスプレイ広告・リマーケティング
ディスプレイ広告は、Googleのパートナーサイトやアプリに画像や動画形式の広告を表示する手法です。カーディーラーにとって特に重要なのは「リマーケティング」の活用です。
リマーケティングの重要性
車は検討期間が長い商材のため、一度サイトを訪問しただけで即座に来店するユーザーは少数です。多くのユーザーは、複数のサイトを比較検討しながら、数週間から数ヶ月かけて意思決定を行います。
リマーケティングを活用すれば、一度自社サイトを訪問したユーザーに対して、その後もWeb上で継続的に広告を表示できます。「そういえば、あのディーラーのサイトを見たな」と思い出してもらうきっかけを作り、再訪問・来店予約を促せます。
リマーケティングのセグメント設定
より効果的なリマーケティングを行うために、ユーザーの行動に基づいてセグメント（グループ分け）を行いましょう。
「在庫ページを閲覧したユーザー」は、具体的な車両に興味を持っている可能性が高いです。閲覧した車両の広告を表示することで、購入意欲を刺激できます。
「見積もりページまで進んだが送信しなかったユーザー」は、かなり購入意欲が高いものの、何らかの理由で離脱した可能性があります。特別キャンペーンの告知などで再アプローチしましょう。
「特定の車種ページを閲覧したユーザー」には、その車種に関連する情報（新モデル情報、お得なキャンペーンなど）を訴求することで、関心を維持できます。
リマーケティング広告の設定と活用法【離脱ユーザーを呼び戻す】で詳しい設定方法を確認できます。また、リターゲティング広告の仕組み｜一度サイトに来た人を追いかけて再訪問させる方法も参考になります。
YouTube広告
YouTube広告は、カーディーラーにとって非常に相性の良い広告媒体です。車という商材は、静止画よりも動画で見たほうが魅力が伝わりやすいからです。
YouTube広告の活用場面
YouTube広告は、以下のような場面で特に効果を発揮します。
「新車・新モデルの紹介」では、車のデザイン、走行シーン、内装などを動画で見せることで、顧客の興味を喚起できます。メーカーが制作したプロモーション動画を活用することも可能です。
「在庫車両の紹介」では、中古車販売店の場合、実際の在庫車両を動画で紹介することで、写真だけでは伝わらない車の状態や雰囲気を伝えられます。
「店舗・スタッフの紹介」では、店舗の雰囲気やスタッフの人柄を動画で伝えることで、来店への心理的ハードルを下げられます。「このお店なら安心して相談できそう」という印象を与えることが重要です。
YouTube広告のフォーマット
YouTube広告には複数のフォーマットがあります。
「スキップ可能なインストリーム広告」は、動画の前後や途中に表示される広告で、5秒後にスキップできます。30秒以上視聴された場合、または広告をクリックした場合に課金されます。
「バンパー広告」は、6秒以内の短い動画広告で、スキップできません。認知拡大に適しており、短時間でインパクトを与えたい場合に有効です。
「インフィード動画広告」は、YouTube検索結果や関連動画として表示される広告です。ユーザーがクリックして視聴した場合に課金されます。
YouTube広告の種類と活用法【動画広告で認知拡大】で詳しく解説しています。
Meta広告（Facebook・Instagram広告）
Meta広告は、FacebookとInstagramに広告を配信できるプラットフォームです。詳細なターゲティング機能と、視覚的に訴求できる広告フォーマットが特徴です。
Instagramの活用
Instagramは、車の写真や動画を魅力的に見せるのに適したプラットフォームです。特に若年層や女性ユーザーへのリーチに強みがあります。
カーディーラーがInstagram広告で効果を出すポイントは、「映える」写真・動画を使用することです。洗車後のピカピカの車両、夕日をバックにした走行シーン、こだわりの内装など、視覚的に美しいクリエイティブを用意しましょう。
また、ストーリーズ広告も効果的です。縦型のフルスクリーン表示で没入感があり、スワイプアップでサイトへ誘導できます。
Instagram広告のクリエイティブ作成術【成果が出るデザインと構成】を参考にしてください。
Facebookの活用
Facebookは、30代以上のユーザーが多く、車の購入を検討するメイン層にリーチしやすい媒体です。また、「車を購入しようとしている」「特定のメーカーに興味がある」といった行動データに基づいたターゲティングが可能です。
Facebookの「ダイナミック広告」機能を活用すれば、サイトで閲覧した車両の広告を自動的に表示することもできます。中古車販売店で多くの在庫を抱えている場合、この機能は非常に有効です。
Meta広告（Facebook・Instagram広告）の始め方と設定方法で詳しい始め方を確認できます。
LINE広告
LINE広告は、日本国内で最も利用者数の多いコミュニケーションアプリ「LINE」に広告を配信できるプラットフォームです。幅広い年齢層にリーチでき、カーディーラーとの親和性も高い媒体です。
LINE広告の特徴
LINE広告の特徴は、他のSNSではリーチしにくい40代以上の層にもアプローチできる点です。車の購入者は30代〜50代が中心であり、この年齢層にリーチできるLINE広告は有効な選択肢となります。
また、LINEの「友だち追加広告」を活用すれば、自社のLINE公式アカウントの友だちを獲得できます。友だちになったユーザーには、新車情報やキャンペーン情報、車検の案内などを継続的に配信でき、長期的な関係構築が可能です。
LINE広告の特徴と始め方【国内最大級のリーチを活かす】で詳しく解説しています。
各広告媒体の使い分け
ここまで紹介した広告媒体を、カーディーラーの視点で整理します。
「Google検索広告」は、今すぐ車を探している顧客にアプローチでき、最優先で取り組むべき媒体です。特に地域を絞った配信が効果的です。
「ディスプレイ広告（リマーケティング）」は、一度サイトを訪問した顧客への継続的なアプローチに最適です。検索広告と組み合わせることで、見込み客を逃さず追跡できます。
「YouTube広告」は、車の魅力を動画で伝えたい場合に有効です。新車・新モデルの紹介や、店舗のブランディングに適しています。
「Meta広告」は、潜在層への認知拡大と、ライフイベント（引越し、結婚など）に基づくターゲティングに強みがあります。
「LINE広告」は、幅広い年齢層へのリーチと、友だち追加による長期的な関係構築に適しています。
広告とSEO・MEOの使い分け戦略【それぞれの強みと最適な組み合わせ】も参考に、自社に合った媒体の組み合わせを検討しましょう。
新車販売と中古車販売での戦略の違い
自動車販売には、新車販売と中古車販売という2つの大きなカテゴリがあります。それぞれの特性に合わせた広告戦略が必要です。
新車ディーラーの広告戦略
新車販売の特徴
新車ディーラーは、特定のメーカーの正規ディーラーとして営業していることが多く、取り扱う車種が限定されています。また、メーカーの広告・販促支援を受けられる場合もあります。
新車の場合、顧客は「車種」をある程度決めてから来店することが多いです。そのため、広告戦略は「特定の車種に興味を持っている人」にアプローチすることがポイントになります。
新車ディーラーにおすすめの広告施策
「車種名キーワードでの検索広告」は最も効果的な施策の一つです。「プリウス 新車」「N-BOX 値引き」「アルファード 見積もり」といったキーワードで検索するユーザーは、まさにその車種の購入を検討しています。
「新モデル・フルモデルチェンジ時のYouTube広告」も有効です。新しい車が発売されるタイミングは注目度が高く、動画広告で新車の魅力を訴求することで、来店を促せます。
「試乗キャンペーンの告知」は、来店のきっかけを作る効果的な施策です。「試乗でQUOカードプレゼント」「試乗予約で特典あり」といったオファーを広告で訴求しましょう。
「下取り・乗り換えのターゲティング」も重要です。車の買い替えを検討しているユーザーに対して、「今なら下取り強化」「乗り換えキャンペーン実施中」といったメッセージを届けることで、競合との差別化ができます。
中古車販売店の広告戦略
中古車販売の特徴
中古車販売店は、メーカーを問わず多様な車種を取り扱えるのが特徴です。在庫が日々変動するため、広告運用もそれに合わせた柔軟な対応が求められます。
中古車の場合、「車種」だけでなく「価格」「年式」「走行距離」など、複数の条件を考慮して検討するユーザーが多いです。また、「とにかく安い車が欲しい」「程度の良い車が欲しい」など、ニーズも多様です。
中古車販売店におすすめの広告施策
「地域キーワードでの検索広告」は中古車販売店にとって特に重要です。「〇〇市 中古車」「〇〇区 中古車販売店」といったキーワードで、地域の見込み客にアプローチしましょう。
「在庫車両を活用したダイナミック広告」は、多くの在庫を抱える中古車販売店に適しています。ユーザーが閲覧した車両の広告を自動的に表示することで、効率的なリマーケティングが可能です。
「価格訴求の広告」も効果的です。「総額〇〇万円〜」「頭金0円」「月々〇〇円〜」といった価格に関する訴求は、中古車を検討するユーザーの関心を引きやすいです。
「特定の条件に合った車を探しているユーザーへのアプローチ」も重要です。「軽自動車 安い」「ファミリーカー おすすめ」「SUV 中古」といったキーワードで、ニーズが明確なユーザーにリーチしましょう。
新車・中古車共通の重要ポイント
新車・中古車に共通して重要なポイントもあります。
「信頼性の訴求」は両方に共通して重要です。車は高額な買い物のため、「このお店なら安心」と思ってもらうことが大切です。実績、保証内容、口コミ評価などを広告やLPで訴求しましょう。
「来店予約・試乗予約への誘導」も共通のゴールです。オンラインで購入が完結することは稀で、最終的には来店してもらう必要があります。予約フォームや電話への導線を明確にしましょう。
「アフターサービスの訴求」も差別化ポイントになります。車検、点検、修理などのアフターサービスが充実していることを伝えることで、長期的な関係を見据えた顧客にアピールできます。
ターゲティング戦略の立て方
効果的な広告運用のためには、適切なターゲティングが不可欠です。カーディーラー特有のターゲティング戦略を解説します。
地域ターゲティング
カーディーラーにとって、地域ターゲティングは最も重要な設定の一つです。車の購入後もメンテナンスや車検で関係が続くため、顧客は自宅や職場から通いやすいディーラーを選ぶ傾向があります。
商圏の設定
店舗を中心として、どの範囲までを商圏とするかを決めます。一般的には、車で15〜30分程度の距離が目安ですが、地域の特性や競合状況によって異なります。
Google広告では、特定の住所を中心とした半径で配信エリアを設定できます。例えば、店舗から半径10kmを商圏とする場合、その範囲内のユーザーにのみ広告を表示できます。
また、市区町村単位での設定も可能です。複数の市区町村を商圏としている場合は、それぞれを個別に設定しましょう。
配信エリアの調整
広告運用を続けていくと、どの地域からの反応が良いか、データが蓄積されていきます。反応の良い地域には入札を強化し、反応の悪い地域は除外または入札を下げるといった調整を行いましょう。
例えば、店舗から遠い地域からのクリックが多いものの、実際の来店にはつながっていない場合、その地域の配信を停止することで広告費を効率化できます。
年齢・性別ターゲティング
車の購入者層は、車種や価格帯によって異なります。ターゲットに合わせた年齢・性別のターゲティングを行いましょう。
車種別のターゲット層
「軽自動車」は、若い女性や高齢者、セカンドカーを探しているファミリー層が主なターゲットです。
「ミニバン・ファミリーカー」は、子育て世代のファミリー層が中心です。30代〜40代、既婚者へのアプローチが効果的です。
「SUV・クロスオーバー」は、アウトドア好きや、見た目にこだわりのある層がターゲットです。20代〜40代の男女にアピールしましょう。
「セダン・高級車」は、40代以上の男性、経営者やビジネスパーソンがメインターゲットです。
「スポーツカー」は、車好きの男性がメインターゲットです。年齢は20代から50代まで幅広いですが、所得水準は比較的高い層です。
ターゲット別のメッセージ
同じ車種でも、ターゲットによって響くメッセージは異なります。
ファミリー層向けには「家族みんなで快適ドライブ」「チャイルドシートも楽々」といった訴求が効果的です。
独身・カップル向けには「週末のデートに」「アウトドアをもっと楽しく」といった訴求が響きます。
シニア層向けには「安全性能で選ぶ」「乗り降りしやすい」といった訴求が効果的です。
興味関心・行動ターゲティング
SNS広告では、ユーザーの興味関心や行動履歴に基づいたターゲティングが可能です。
自動車関連の興味関心
Meta広告では、「自動車」「新車購入」「中古車」「特定のメーカー（トヨタ、ホンダなど）」「特定の車種」といったカテゴリに興味を持つユーザーをターゲティングできます。
また、「車のカスタマイズ」「モータースポーツ」「ドライブ」「キャンプ・アウトドア」といった関連する興味関心を持つユーザーも、潜在的な見込み客となり得ます。
行動に基づくターゲティング
「車の購入を検討している」というシグナルを示すユーザーをターゲティングすることも可能です。例えば、車関連のWebサイトを頻繁に閲覧しているユーザーや、カーセンサー・グーネットなどのアプリを利用しているユーザーは、車の購入を検討している可能性が高いです。
Meta広告のターゲティング設定を極める【オーディエンス設計のコツ】で詳しいターゲティング設定を確認できます。
ライフイベントターゲティング
車の購入は、ライフイベントと密接に関連しています。Meta広告では、ライフイベントに基づいたターゲティングが可能です。
「結婚」は、新生活に向けて車を購入するきっかけになります。「新婚さん向けおすすめカー」といった訴求が効果的です。
「出産」は、ファミリーカーへの乗り換えを検討するタイミングです。「お子様が生まれたらミニバン」といった訴求が響きます。
「引越し」は、新しい土地での移動手段として車が必要になるケースがあります。地方への移住や、郊外への引越しなどがターゲットになります。
「就職・転職」は、通勤用の車が必要になったり、収入が増えて車を買える余裕ができたりするタイミングです。
キーワード選定と広告文作成のポイント
検索広告において、キーワード選定と広告文の作成は成果を大きく左右する要素です。カーディーラーならではのポイントを押さえて、効果的な広告を作成しましょう。
キーワード選定の実践
検索ボリュームと競合性のバランス
キーワード選定では、検索ボリューム（どれだけ検索されているか）と競合性（どれだけ競合が出稿しているか）のバランスを考える必要があります。
「新車」「中古車」といったビッグキーワードは検索ボリュームが大きいですが、競合も多く、クリック単価が高くなりがちです。一方、「〇〇市 プリウス 中古」のような具体的なキーワードは検索ボリュームは小さいですが、競合が少なく、コンバージョン率も高い傾向があります。
最初は具体的なキーワードから始め、成果を見ながら徐々にビッグキーワードに挑戦していくのがおすすめです。
カーディーラーが狙うべきキーワードの種類
カーディーラーが検索広告で狙うべきキーワードを整理します。
【車種名キーワード】
・「プリウス 新車」「プリウス 価格」「プリウス 見積もり」
・「N-BOX 試乗」「N-BOX 値引き」「N-BOX 納期」
・「アルファード 中古」「アルファード 新古車」
【地域キーワード】
・「〇〇市 新車」「〇〇区 中古車」
・「〇〇市 カーディーラー」「〇〇市 自動車販売」
・「〇〇駅 車販売」「〇〇インター 中古車」
【目的・ニーズキーワード】
・「ファミリーカー おすすめ」「軽自動車 安い」
・「燃費の良い車」「維持費の安い車」
・「初めての車 おすすめ」「免許取り立て 車」
【行動キーワード】
・「車 試乗」「新車 見積もり」「中古車 購入」
・「車 下取り」「車 乗り換え」
・「車検 〇〇市」「点検 予約」
Google広告のキーワード選定と設定方法【成果を出すキーワード戦略】で詳しいキーワード選定テクニックを確認できます。
除外キーワードの設定
成果につながらないキーワードを除外することも重要です。
「車種名 + 画像・壁紙・イラスト」は、車の写真やイラストを探しているユーザーであり、購入意欲は低いです。
「車種名 + リコール・不具合・故障」は、車のトラブル情報を調べているユーザーであり、新規購入には結びつきにくいです。
「車種名 + 中古（新車ディーラーの場合）」は、新車ディーラーの場合、中古車を探しているユーザーへの広告表示は無駄になります。
「求人・採用」は、カーディーラーへの就職を希望するユーザーが検索するキーワードです。
マッチタイプの使い分けと除外キーワード設定【無駄なクリックを防ぐ】も参考にしてください。
広告文の作成
広告文作成の基本構成
Google広告の検索広告では、「見出し」「説明文」「各種アセット」を組み合わせて広告を作成します。
「見出し」では、ユーザーの検索意図に応える内容を簡潔に伝えます。車種名、地域名、特典などを盛り込むことで、関連性の高い広告になります。
例：「〇〇市でプリウスなら当店へ」「N-BOX 試乗予約受付中」「中古車 総額表示で安心」
「説明文」では、見出しを補足し、具体的なメリットやサービス内容を伝えます。来店予約の方法、特典内容、店舗の強みなどを盛り込みましょう。
例：「在庫500台以上から選べる。全車保証付き。試乗予約はWebで簡単。土日祝も営業中。」
効果的な訴求ポイント
カーディーラーの広告で効果的な訴求ポイントは以下の通りです。
「価格・費用に関する訴求」
・総額表示で明瞭会計
・頭金0円、月々〇〇円〜
・下取り強化中
・お得なキャンペーン実施中
「品質・安心に関する訴求」
・全車保証付き
・整備済み車両
・第三者機関の検査済み
・〇年保証
「利便性に関する訴求」
・Web予約で待ち時間なし
・土日祝も営業
・キッズスペース完備
・代車無料
「実績・信頼に関する訴求」
・創業〇年の実績
・年間販売台数〇〇台
・お客様満足度〇〇%
・地域密着〇〇年
Google広告の広告文の書き方とABテスト実践方法【クリック率を上げるコツ】で詳しい広告文のテクニックを確認できます。
広告表示オプションの活用
Google広告では、広告表示オプション（アセット）を追加することで、広告の情報量を増やし、クリック率を向上させることができます。
「サイトリンク」では、在庫一覧、店舗案内、試乗予約、キャンペーン情報などへのリンクを追加できます。
「コールアウト」では、「全車保証付き」「土日祝営業」「キッズスペース完備」といった特徴を追加できます。
「電話番号表示」では、広告から直接電話をかけられるようになります。スマートフォンユーザーには特に有効です。
「住所表示」では、店舗の住所と地図を表示できます。Googleビジネスプロフィールとの連携が必要です。
ランディングページ（LP）の設計
広告をクリックしたユーザーが最初に訪れるページの質が、コンバージョン率を大きく左右します。カーディーラーのLPに必要な要素と設計のポイントを解説します。
LPの基本構成
ファーストビュー
ページを開いた瞬間に表示される「ファーストビュー」は、ユーザーが続きを読むかどうかを決める最も重要な部分です。
カーディーラーのLPでは、以下の要素をファーストビューに配置しましょう。
「キャッチコピー」は、ユーザーの興味を引く一言です。「〇〇市で車を買うなら」「あなたにぴったりの1台を」「中古車選びの不安を解消」といったメッセージで、訪問の目的に応えましょう。
「メイン画像・動画」は、車や店舗の魅力を視覚的に伝える要素です。清潔感のある店舗写真、人気車種の写真、動画などを配置します。
「CTA（Call to Action）」は、ユーザーに行動を促すボタンです。「来店予約はこちら」「在庫を見る」「試乗予約」といったボタンを目立つ位置に配置しましょう。
サービス・強みの紹介
ファーストビューの次に、店舗のサービスや強みを紹介するセクションを配置します。
「取扱車種・在庫数」は、どのような車を取り扱っているか、在庫がどれくらいあるかを示します。「在庫500台以上」「国産全メーカー取扱」といった情報が有効です。
「品質・保証」は、車の品質管理体制や保証内容を示します。「全車第三者機関検査済み」「最長5年保証」といった安心材料を提供しましょう。
「価格・お得情報」は、価格面でのメリットを示します。「総額表示で安心」「頭金0円OK」「下取り強化中」といった訴求が効果的です。
在庫情報との連携
中古車販売店の場合、在庫情報との連携が重要です。LPから在庫一覧ページへスムーズに遷移できるようにしましょう。
可能であれば、LP上で検索機能を提供し、条件に合った車を絞り込めるようにすると、ユーザー体験が向上します。
お客様の声・実績
信頼性を高めるために、お客様の声や実績を掲載しましょう。
「お客様の声」は、実際に購入したお客様からの感想です。できれば写真付きで、具体的なエピソードを含めると説得力が増します。
「実績数値」は、年間販売台数、創業年数、リピート率などの数字です。客観的な実績を示すことで信頼感が高まります。
「口コミ評価」は、Googleマップや口コミサイトでの評価です。高評価を得ている場合は、積極的にアピールしましょう。
店舗情報・アクセス
来店を促すために、店舗情報とアクセスを明記します。
「住所・電話番号」は基本情報として必須です。Googleマップの埋め込みも有効です。
「営業時間・定休日」を明記し、いつ来店できるかを明確にしましょう。
「アクセス方法」は、主要駅からの経路、最寄りのインターチェンジ、駐車場情報などを記載します。
コンバージョンポイント
LPの目的は、ユーザーに行動を起こしてもらうことです。複数のコンバージョンポイントを用意しましょう。
「来店予約フォーム」は、最も重要なコンバージョンポイントです。希望日時、氏名、連絡先など、必要最低限の項目で送信できるようにしましょう。
「電話番号」は、すぐに問い合わせたいユーザー向けです。スマートフォンではタップで発信できるように設定しましょう。
「LINE相談」は、気軽に問い合わせたいユーザー向けです。LINE公式アカウントへの友だち追加ボタンを設置しましょう。
広告用LPの作り方と構成の基本【成果を出すランディングページ】で詳しいLPの作り方を確認できます。
フォーム設計の最適化
来店予約フォームの設計も、コンバージョン率に大きく影響します。
入力項目の最適化
フォームの入力項目は、できる限り少なくすることが基本です。必須項目と任意項目を明確に分け、ユーザーの負担を減らしましょう。
最低限必要な項目：
・氏名
・電話番号またはメールアドレス
・希望日時（第1希望、第2希望）
任意項目（あると対応しやすい）：
・検討中の車種
・現在の車の有無（下取り希望の有無）
・その他のご要望
フォーム離脱を防ぐ工夫
「ステップ表示」を入れることで、入力の進捗がわかり、完了までのモチベーションを維持できます。
「エラー表示の工夫」では、入力ミスがあった場合に、どこをどう修正すればよいか具体的に示しましょう。
「入力補助機能」として、郵便番号から住所を自動入力する機能や、カレンダーから日付を選択できる機能を導入すると、入力の手間が減ります。
フォーム最適化（EFO）で離脱を防ぐ【入力フォーム改善のコツ】で詳しいフォーム改善テクニックを確認できます。
LP改善のためのツール活用
LPの効果を高めるために、各種ツールを活用しましょう。
ヒートマップ分析
ヒートマップツールを使用すると、ユーザーがLP上でどこをクリックしているか、どこまでスクロールしているかを可視化できます。これにより、改善すべきポイントを特定できます。
例えば、CTAボタンがあまりクリックされていない場合、ボタンの色や文言、配置を変更する必要があるかもしれません。また、ページの途中で多くのユーザーが離脱している場合、その部分のコンテンツを見直す必要があります。
ヒートマップを活用したLP改善【ユーザー行動を可視化する】で詳しい活用方法を確認できます。
ABテスト
LPの異なるバージョンを作成し、どちらがより高いコンバージョン率を達成するかをテストしましょう。キャッチコピー、メイン画像、CTAボタンの文言など、一つずつ要素を変えてテストすることで、最適なLPを見つけられます。
ABテストの設計と実践方法【LP・広告文の効果検証】を参考にしてください。
効果測定とKPI設定
広告運用の効果を正しく測定し、改善につなげることが重要です。カーディーラーの広告運用における効果測定のポイントを解説します。
追うべき指標（KPI）
広告指標
「CPA（Cost Per Acquisition）」は、1件のコンバージョン（来店予約など）を獲得するためにかかった費用です。「広告費 ÷ コンバージョン数」で算出します。
「CVR（Conversion Rate）」は、広告をクリックしたユーザーのうち、コンバージョンに至った割合です。「コンバージョン数 ÷ クリック数 × 100」で算出します。
「CTR（Click Through Rate）」は、広告が表示された回数のうち、クリックされた割合です。広告の魅力度を示す指標です。
「CPC（Cost Per Click）」は、1クリックあたりの費用です。キーワードや競合状況によって変動します。
広告効果測定の基本指標（ROAS・CPA・CTR・CVRなど）を徹底解説で各指標の詳細を確認できます。
ビジネス指標
広告指標だけでなく、実際のビジネス成果も追跡しましょう。
「来店数」は、広告経由での来店予約から、実際に来店した数です。予約したものの来店しないケースもあるため、来店率も把握しておきましょう。
「成約数」は、来店した顧客のうち、実際に購入に至った数です。成約率は、広告の質だけでなく、営業力にも左右されます。
「成約単価」は、1件の成約あたりの売上です。車種によって大きく異なります。
「広告ROI（投資対効果）」は、広告費に対してどれだけの利益が得られたかを示す指標です。「（売上 – 原価 – 広告費）÷ 広告費」で算出します。
コンバージョン計測の設定
コンバージョンポイントの定義
カーディーラーの場合、主なコンバージョンポイントは以下が考えられます。
「来店予約フォーム送信」は、最も重要なコンバージョンです。フォーム送信完了ページに計測タグを設置して測定します。
「電話発信」は、広告から直接電話をかけた数です。Google広告の通話コンバージョンを設定することで測定できます。
「在庫閲覧」は、特定の車両ページを閲覧した数です。直接的なコンバージョンではありませんが、興味関心の指標として活用できます。
コンバージョン計測の設定方法
コンバージョンを正確に計測するためには、各広告プラットフォームの計測タグを正しく設置する必要があります。
Google広告の場合、コンバージョンタグをフォーム送信完了ページに設置します。また、Googleアナリティクス（GA4）と連携することで、より詳細な分析が可能になります。
コンバージョン設定の基本と正しい計測方法で詳しい設定手順を確認できます。
オフラインコンバージョンの追跡
カーディーラーの場合、オンライン上でのコンバージョン（来店予約）から、実際の来店・成約まで追跡することが重要です。
来店・成約データの紐付け
広告経由の来店予約について、実際に来店したか、成約に至ったかをデータとして記録しましょう。顧客管理システム（CRM）を活用し、広告キャンペーンごとの成約率を把握することで、より精度の高い効果測定が可能になります。
Google広告では「オフラインコンバージョンインポート」機能を使用することで、オフラインでの成約データを広告プラットフォームにフィードバックできます。これにより、実際の成約につながりやすい広告やキーワードを特定し、最適化に活用できます。
季節性を活かした予算配分と施策
自動車販売には明確な季節性があります。需要の波を捉えた予算配分と施策が、広告効果を最大化するポイントです。
自動車販売の繁忙期と閑散期
繁忙期
「3月」は、年度末決算期であり、年間で最も車が売れる時期です。ディーラーも在庫を減らしたいため、値引き交渉がしやすく、顧客の購買意欲も高まります。また、新生活に向けた需要も重なります。
「9月」は、中間決算期であり、3月に次いで車が売れる時期です。特に新車ディーラーでは、メーカーからの販売目標達成に向けて積極的な販促が行われます。
「6〜7月」は、夏のボーナス支給時期に合わせて購買意欲が高まります。
「12月」は、冬のボーナス支給時期であり、年内納車を希望する顧客も多い時期です。
閑散期
「1〜2月」は、年明け直後で購買意欲が落ち着く時期です。ただし、3月の繁忙期に向けた情報収集を行うユーザーは一定数います。
「4〜5月」は、決算期直後で購買が落ち着く時期です。ゴールデンウィークの帰省に向けた需要は一部あります。
「8月」は、夏休み・お盆シーズンで来店が減少する傾向があります。
「10〜11月」は、9月の決算期後で購買が落ち着く時期です。
季節に応じた予算配分
繁忙期の戦略
繁忙期には広告予算を増額し、積極的に集客しましょう。競合も広告を強化するため、クリック単価が上昇する傾向がありますが、成約率も高まるため、費用対効果は悪くないケースが多いです。
「決算セール」「ボーナスキャンペーン」といった季節に合わせた訴求を広告文やLPに盛り込むことで、ユーザーの購買意欲を刺激できます。
閑散期の戦略
閑散期には広告予算を絞り、効率重視の運用に切り替えましょう。成約率の高いキーワードやターゲットに絞って配信することで、限られた予算を有効活用できます。
また、閑散期は来店者が少ない分、一人ひとりの顧客に丁寧に対応できる時期でもあります。「じっくり相談」「ゆっくり試乗」といった訴求で、閑散期ならではのメリットをアピールすることも有効です。
季節に合わせた広告訴求
春（3〜5月）
3月は「決算セール」「新生活応援」の訴求が効果的です。4月以降は「ゴールデンウィークドライブ」「新年度スタート応援」といった訴求にシフトしましょう。
夏（6〜8月）
「ボーナスで新車を」「夏休みドライブ」「お盆の帰省に間に合う」といった季節感のある訴求が効果的です。
秋（9〜11月）
9月は「中間決算セール」の訴求が効果的です。10月以降は「秋のドライブ」「紅葉を見に行こう」といった行楽シーズンに合わせた訴求も有効です。
冬（12〜2月）
12月は「年末セール」「ボーナスで」「年内納車OK」といった訴求が効果的です。1〜2月は「新春初売り」「3月の繁忙期前に」といった訴求でアプローチしましょう。
広告予算の配分方法とポートフォリオ戦略【効果最大化の考え方】で詳しい予算配分テクニックを確認できます。
広告費用と運用体制
広告運用を始める際、費用と運用体制について検討が必要です。
広告費用の目安
初期費用と月額費用
Web広告の運用を始める際に必要な費用は、「初期費用」と「月額の広告費用」に分けられます。
初期費用としては、アカウント開設（無料）、LP制作（外注の場合：10万円〜50万円程度）、動画制作（YouTube広告用：5万円〜30万円程度）などがあります。すでにWebサイトを持っている場合は、既存ページを活用することで初期費用を抑えられます。
月額の広告費用は、店舗の規模や目標獲得数によって大きく異なりますが、カーディーラーの場合、月20万円〜100万円程度で運用しているケースが多いです。まずは小規模から始め、成果を見ながら徐々に増額していくのがおすすめです。
Web広告の費用相場と予算の決め方【業種別の目安も解説】で詳しい費用相場を確認できます。
CPAの目安
カーディーラーの場合、来店予約1件あたりのCPAは5,000円〜20,000円程度が一般的な目安です。ただし、取り扱う車両の価格帯や成約率によって、許容できるCPAは異なります。
例えば、平均成約単価が200万円、成約率が20%、粗利率が10%の場合、来店予約1件あたりの期待利益は4万円（200万円 × 20% × 10%）となります。この場合、CPAが4万円以下であれば利益が出る計算になります。
自社運用と代理店委託
自社運用のメリット・デメリット
自社運用の最大のメリットは、代理店手数料がかからないためコストを抑えられることです。また、在庫状況やキャンペーンの変更に迅速に対応できます。
デメリットとしては、運用に専門知識と時間が必要なこと、社内にノウハウを持った人材がいない場合は成果が出にくいことが挙げられます。
代理店委託のメリット・デメリット
代理店委託のメリットは、専門家のノウハウを活用でき、効果的な施策を提案してもらえることです。また、社内リソースを本業（営業・接客）に集中できます。
デメリットとしては、代理店手数料（広告費の15〜20%程度が一般的）がかかること、コミュニケーションにタイムラグが生じることが挙げられます。
インハウス運用vs代理店委託、どちらを選ぶべき？判断基準と始め方で詳しい判断基準を確認できます。
カーディーラーに適した運用体制
カーディーラーの場合、以下のような運用体制が考えられます。
広告予算が月30万円未満の場合、自社運用を検討しましょう。Google広告の基本的な設定と運用を学び、少額から始めてノウハウを蓄積していきます。
広告予算が月30万円以上の場合、代理店への委託を検討しましょう。複数の広告媒体を組み合わせた運用や、クリエイティブ制作なども任せられます。
いずれの場合も、在庫情報やキャンペーン情報など、タイムリーな情報共有の仕組みを整えることが重要です。
広告代理店の選び方と失敗しない付き合い方【チェックリスト付き】も参考にしてください。
MEOとの連携で集客を強化
カーディーラーのような店舗ビジネスにとって、MEO（Googleマップ対策）は広告と並んで重要な集客施策です。
MEOの重要性
「〇〇市 カーディーラー」「〇〇駅 中古車」といったキーワードで検索した際、検索結果画面の上部にGoogleマップと店舗情報が表示されることがあります。これが「ローカルパック」と呼ばれるエリアで、MEO対策によってここに表示されやすくなります。
ローカルパックは検索広告よりも上に表示されることが多く、目立つ位置を獲得できれば大きな集客効果が期待できます。また、MEOは広告と異なり、クリックされても費用がかからないため、長期的に見て費用対効果の高い施策です。
店舗集客の救世主！MEO対策とは？SEOとの違いと今すぐ始めるべき理由でMEOの基本を確認できます。
Googleビジネスプロフィールの最適化
MEOの基盤となるのが「Googleビジネスプロフィール」です。正確で充実した情報を登録することで、検索結果での表示順位が向上します。
基本情報の登録
店舗名、住所、電話番号、営業時間、定休日などの基本情報を正確に登録しましょう。特に住所と電話番号は、WebサイトやSNSなど、他の媒体と表記を統一することが重要です。
カテゴリ設定
メインカテゴリとサブカテゴリを適切に設定しましょう。カーディーラーの場合、「自動車販売店」「中古車販売店」「自動車修理工場」など、業態に合ったカテゴリを選択します。
写真の追加
店舗外観、店内の様子、展示車両、スタッフの写真などを追加しましょう。高品質な写真が多いほど、ユーザーの目を引き、来店意欲を高められます。
Googleビジネスプロフィール（旧マイビジネス）の登録方法｜HPと紐づけてMEO効果を最大化で詳しい登録方法を確認できます。
口コミの獲得と管理
Googleマップの口コミは、MEOの順位に影響を与えるだけでなく、来店を検討しているユーザーの意思決定にも大きく影響します。
口コミの獲得
購入いただいたお客様に、口コミ投稿をお願いしましょう。来店時に直接お願いする方法や、納車後にフォローアップのメールで依頼する方法が有効です。
ただし、報酬を渡して口コミを依頼することは、Googleのガイドラインに違反する可能性があるため避けましょう。
口コミへの返信
いただいた口コミには、できるだけ返信しましょう。ポジティブな口コミには感謝を伝え、ネガティブな口コミには誠実に対応することで、店舗の姿勢をアピールできます。
広告とMEOの相乗効果
広告とMEOを組み合わせることで、検索結果画面での露出を最大化できます。
「〇〇市 中古車」で検索したユーザーに対して、MEOでローカルパックに表示されつつ、検索広告でも表示されれば、同じ検索結果画面で2回目に触れることになり、認知と信頼が高まります。
また、ローカル検索広告を活用することで、Googleマップ上に広告を表示することも可能です。MEOで上位表示が難しい競合の多いエリアでは、広告を活用してマップ上での露出を確保しましょう。
ローカル検索広告で店舗集客を強化する方法【MEOとの相乗効果】で詳しく解説しています。
成功事例と失敗事例
カーディーラーの広告運用における成功事例と失敗事例を紹介します。
成功事例：地域密着の中古車販売店がCPAを50%改善
事例の概要
関東圏で展開する中古車販売店A社は、カーセンサーやグーネットへの掲載に加えて、Google広告を月額30万円で運用していました。しかし、CPAが15,000円と高止まりしており、改善を求めていました。
実施した施策
まず、キーワードの見直しを行いました。「中古車」「車 安い」といった広範なキーワードへの出稿を停止し、「〇〇市 中古車」「〇〇区 軽自動車」といった地域を含むキーワードに絞り込みました。
次に、リマーケティングを強化しました。サイト訪問者に対して、閲覧した車種の広告を表示するダイナミックリマーケティングを導入しました。
さらに、LPを改善しました。在庫一覧へのリンクを目立つ位置に配置し、「総額表示で安心」「全車保証付き」といった安心材料を追加しました。
成果と成功のポイント
結果として、CPAは15,000円から7,500円に50%改善しました。月間の来店予約数も1.5倍に増加し、成約数も向上しました。
成功のポイントは、地域を絞ることで競合を減らし、来店可能性の高いユーザーに集中してアプローチしたことです。また、リマーケティングによって検討中のユーザーを逃さずフォローできたことも大きな要因でした。
成功事例：新車ディーラーがYouTube広告で認知拡大
事例の概要
地方都市で展開する新車ディーラーB社は、検索広告中心の運用を行っていましたが、商圏内での認知度向上を課題としていました。そこで、YouTube広告を月額10万円で追加しました。
実施した施策
メーカーが制作した新モデルのプロモーション動画を活用し、商圏内のユーザーにターゲティング配信しました。また、自社で制作した店舗紹介動画も配信し、「地域密着」「アットホームな雰囲気」といった強みを訴求しました。
YouTube広告と検索広告を連携し、YouTube広告を見たユーザーが検索した際に、検索広告が表示されるよう設定しました。
成果と成功のポイント
YouTube広告の直接的なコンバージョン（来店予約）は少なかったものの、検索広告経由のコンバージョンが20%増加しました。また、来店したお客様から「YouTubeで見た」という声をいただくことも増えました。
成功のポイントは、YouTube広告を「認知拡大」目的で活用し、検索広告との相乗効果を狙ったことです。認知を広げた上で、具体的な購入検討段階に入ったユーザーを検索広告で獲得する流れを作れました。
失敗事例：広すぎるターゲティングで広告費が無駄に
事例の概要
中古車販売店C社は、「できるだけ多くの人に見てもらいたい」という考えから、地域を限定せず、全国配信で広告を出稿しました。月額50万円の予算を投下しましたが、実際の来店にはほとんどつながりませんでした。
問題点
全国配信により、店舗から遠く離れた地域のユーザーにも広告が表示されました。クリックはされるものの、来店は難しいため、広告費が無駄になりました。
また、全国規模で競合するため、クリック単価が高騰し、予算の消化が早くなりました。
教訓
カーディーラーにとって、地域ターゲティングは必須です。広告を「多くの人に見てもらう」ことが目的ではなく、「来店・成約につながるユーザーにリーチする」ことが目的であることを忘れないようにしましょう。
失敗事例：在庫情報とLPの不一致
事例の概要
中古車販売店D社は、「人気車種名 + 中古」のキーワードで広告を出稿し、在庫ページへ誘導していました。しかし、広告で訴求した車種の在庫がない、または売約済みになっているケースが多く、ユーザーの離脱率が高くなりました。
問題点
中古車は在庫の回転が早く、今日ある車が明日にはないこともあります。広告で特定の車種を訴求しても、実際に在庫がなければユーザーは失望し、離脱してしまいます。
教訓
中古車販売店の場合、在庫連動型の広告運用を検討しましょう。在庫管理システムと広告を連携し、在庫がある車種のみ広告を表示する仕組みを構築することで、ユーザー体験を向上させ、コンバージョン率を高められます。
まとめ
自動車販売店・カーディーラーの広告運用は、高単価商材ならではの特性と、地域密着ビジネスとしての特性を理解した上で戦略を立てることが重要です。
本記事で解説した内容を改めてまとめます。
Web広告は、消費者の購買行動がデジタルシフトしている現代において、カーディーラーにとって欠かせない集客手段です。情報収集段階の顧客にアプローチし、来店予約・試乗予約につなげましょう。
検索広告を中心に、リマーケティング、YouTube広告、SNS広告を組み合わせることで、効果的な集客が可能です。新車ディーラーと中古車販売店では戦略が異なるため、自社の特性に合わせた運用を心がけましょう。
地域ターゲティングは最重要設定です。商圏内のユーザーに絞って広告を配信することで、来店可能性の高い見込み客に効率的にアプローチできます。
季節性を活かした予算配分が効果を最大化します。決算期やボーナス時期には予算を増額し、閑散期には効率重視の運用に切り替えましょう。
LPの質がコンバージョン率を大きく左右します。在庫情報との連携、信頼性の訴求、明確なコンバージョン導線を整備しましょう。
MEOとの連携で検索結果での露出を最大化しましょう。広告とMEOの両方で表示されることで、認知と信頼が高まります。
PDCAサイクルを回し、継続的に改善することで成果を最大化できます。データに基づいた意思決定を行い、効果の高い施策に予算を集中させましょう。
不動産業界の広告運用戦略【物件集客・反響獲得】や地域ビジネス・店舗のWeb広告活用法【MEOとの連携戦略】など、関連業種の戦略も参考になりますので、ぜひご確認ください。
広告運用のPDCAサイクルと改善の進め方【実践フレームワーク】を参考に、継続的な改善に取り組み、広告効果を最大化していきましょう。
